文 | 特约观察员 吴世杰

核心提示：

1. 现在没找到商业模式，没关系，以后一定找得到，关键要试。

2. 法律科技创业的用户需求，其实也是创业者想从律师处得到解决的需求，是一直以来的持续的需求。

3. 中国“技术+法律”创业的发展方向和美国基本一致，从中我们可以看到一些结构性的创新创业机会。

寻找商业模式，关键要试

最近，一家名为 Atrium 的法律软件和律师事务所初创公司宣布倒闭，原因是“未能找到比传统律师事务所更好的盈利模式”。

这件事情就很奇葩。

至今为止，Atrium 已经融了 4 亿多人民币，它并不缺钱，而对于创业公司来说，在早期没有找到商业模式是很常见的。

今天可能看互联网觉得广告商业模式很自然，但早期的谷歌、雅虎非常挣扎，由技术驱动的竞价排名这个商业模式，其实是另一家公司 —— Overture 发明的。

所以，现在没找到商业模式，没关系，以后一定找得到，关键要试。

难道 Atrium 是想在疫情在美国蔓延开之前，提前关闭公司过冬？

Atrium 宣布关闭的消息出来后，行业内都很悲观。我的几个朋友也是在做和 Atrium 类似方向的创业 —— 为法院、律所、企业研发工具。

事实上，国内的很多创业公司都是对标美国公司，尤其是 To B 企业服务赛道，如果一直没有公司实现 IPO 或者跑出来，基本上就可以宣布这条赛道扑街了。

法律科技创业还有前途吗？

法律科技创业的用户需求

在开始之前，我们可以简单扒一下 Atrium 这家公司。

Atrium 成立于2017年，创始人 Justin Kan 是成功的连续创业者，其创业公司游戏直播平台 Twitch 被亚马逊以 9.7 亿美元价格收购。

Justin 认为：“律师服务是一个艺术与重复性行为相结合的工作”，他希望 Atrium 能改造重复性的工作部分，用技术手段将低价值工作自动化。

既有自己的律所也有自己的 AI 技术公司，用自有技术提升自家律所服务质量，进而在市场上产生鲶鱼效应。这就是 Atrium 诞生时的构想。

Atrium 的业务板块包括两个部分：

1. 一家律所（Atrium LLP）：与传统的律所没什么区别，拥有自身的律师团队，以及专门的融资团队，为创业团队提供全栈服务：IPO、区块链、商业合同、知识产权、商标、劳动关系，以及并购、融资等。

2. 一家软件技术公司（Atrium LTS）：全权负责设计、部署提高 Atrium LLP 工作效率的软件，比如使用机器学习来提取文档并将其转换为结构化数据、用机器自动帮用户记录通话内容等等。

在收费模式上，Atrium 废除了按小时收费的模式，代之以月包或固定费用。其中，常规性法律服务的包月费用，大约为 2 千美元到 1 万美元。针对诸如创业公司融资这种非常规性服务，则采取固定价格：2.5 万到 4.5 万美元。

在法律这个行业，律师给用户的交付主要是“时间”，律师的收入 = 单价 x UR（时间使用率 utilization rate） x 250 天。

单价，就是你一天的时间价格；250天，就是一年理论上你可以收费的总时长，即250个工作日；UR 就是时间使用率，也就是一年的收费总时长，除以理论上一年你可以收费的总时长（250天）

因此，律师为了提高收入，要做的就是：

1. 提高单价

2. 提高 UR

单价和市场上的供需关系，以及你的影响力有直接关系，很难把控。

律师自己能控制的，就是通过一些方法提高 UR ，比如使用工具提高工作效率，然后去接更多的案子，增加自己的服务时长。

这也就是律师行业常说的，计时收费。

Atrium 按月订阅的收费模式，虽然颠覆了传统律所的模式，但从收费金额上看，明显低于计时收费，而且用户也不会因为你的法律服务使用了技术手段进行额外付费。

看到这里，我不禁在想，由于 Atrium LTS 的存在，Atrium LLP 的人效得到提高，而且用户体验明显更好，如果 Atrium LLP 仍计时收费，是不是会更好？

或许并不能，作为一个新物种，Atrium 大概率不会享有品牌溢价。

就这样，UR 提高了，但单价却下去了，即“未能找到比传统律师事务所更好的盈利模式”。

从用户端来看，法律科技创业的用户需求，其实也是创业者想从律师处得到解决的需求，是一直以来的持续的需求：

1. 加快法律服务的进程，创业者最厌烦的就是缓慢滞后的服务；

2. 更加透明，信息不对称长期存在于供需双方之间，创业者不清楚法律服务的价值，因此创业者常常会觉得信息闭塞，自己被置于暗箱操作之外；

3. 低成本，以及价格走势的可预测性。

其实，这些问题在法律行业长期存在，除非有人来解决，不然这些问题会持续存在。所以，对 To B 用户而言，任何解决了这些问题的产品都会是不错的产品。

赛道中的创业机会有哪些

法律是一个高度垂直的市场 —— 知识壁垒高、从业人员少，对科技创新而言，这是一个难啃又小众的方向，正因如此，法律科技一直不是创投的热门赛道。

不过，从近两年全球创投资金流向和大额交易事件来看，法律科技（LegalTech）赛道的热度达到了前所未有的高度。

中国“技术+法律”创业的发展方向和美国基本一致，从中我们可以看到一些结构性的创新创业机会：

技术驱动律所

在法律行业中，有大量律师不愿意从事的高度重复性的工作，因此越来越多的 SaaS 进入该领域，而且正在替代部分律师的工作。

这也是 Atrium 等法律机构诞生的原因。

除此之外 ，国外还有像 Clio 、思满科技（Smart Team Global）等公司，为法律工作者提供文档管理、组织管理、客户管理、账单管理等整合服务。

在中国，也有一些律所研发了辅助自身办案的工具，比如天同律所就孵化了“无讼”，但更常见的模式是律所采购一些技术工具，运用到工作中。

因此，你会发现现有的法律科技公司：ROSS、LawGeex、幂律、华宇元典、iCourt 都是自己研发工具，然后卖给法院、律所、公司等用户。

这些公司的结构通常也非常简单一致，主要以技术人员为主，辅以适当比例的法律专业人才以便更好地训练系统和设计产品。

同时，不论是律所创新还是法律科技，都在强调一站式 —— 提供完善的 API 接口，兼容律师常用的各种工具，比如 iManage、Workshare、OneDrive、Office365、坚果云等，让用户可以顺畅地完成工作平台的切换，从而降低学习与培训成本。

可以预见的是，为了适配中国市场，法律科技企业还要实现与钉钉、企业微信、飞书等在线协同办公软件的集成。

但是，这类模式的短板也非常明显：光是说服律师主动购买这样一款与计时收费相矛盾的工具这一点，就足以耗费大量精力。

而且，顶级律所内部就有自己的办公OA系统，自己研发或外包研发，大多都已部署多年。

也就是说，这类模式很难切到行业内的头部客户，反而要自己去教育市场，成本很高。

合同自动化

目前，电子合同已经成为全球趋势，加上这次疫情进一步推动了在线办公的发展，线上合同管理也成了关注点之一。

一方面，对每个企业来说，合同管理都是一项浪费时间、浪费金钱的工作；另一方面，律所日常中日积月累的合同数据，正在加速“ AI+ 法律”浪潮的到来。

在美国，合同自动化赛道非常火热，市面上存在 Ironclad、Klarity、Evisort、Concord、Icertis、Seal Software 等多家创业公司。

这些公司都把自然语言处理、机器学习和其他人工智能技术应用到了合同上，以下是我为你总结了合同自动化产品的主要功能：

自动化合同撰写：帮助公司生成标准化的法律合同，用户可以调整默认选项设置，快速修改，也可以根据实际需求定制合同内容。


快速处理合同：智能读取多个关键数据点，理解合同中词汇的含义和上下文，审查、分析、批准各种类型的文档，同时支持大多数文档格式，比如 PDF 和 Word 等。

识别用户偏好：通过 AI 技术抓取用户的偏好，通过这些信息审核公司的NDA、销售、供应商等合同，帮助客户节省不必要的法律成本。

高效管理合同：帮助企业对各种类型的文档进行分类、搜索、跟踪和管理，用户可以按条款、合同类型来进行搜索，提供强大的报告功能，将合同信息和数据通过可视化功能呈现。

在线签署存证：接入云端签名系统如Docusign，云端存储平台如Dropbox，以及企业CRM系统如Salesforce，只需在一个系统内即可实现协议签署、文件上传存储、部门内文件流传等工作。

自定义工作流：法律团队根据自己的业务流程自定义工作流，随时调整合同和合同政策，并提供数据支持和解决方案等服务。

法律合规：自动化审查企业合同，满足不断变化的新的法规要求。这在企业面临严格的合规截止日期，并且必须审查数十万个合同后做出战略决策时是非常重要的。

在中国，法天使、华宇元典、iCourt 等法律机构，正尝试通过技术手段切入合同领域。


但是，这些机构目前都还在沉淀和标注数据阶段，远未达到 Deep Learning 的程度。


电子签名

合同自动化的创业公司，竞争对手不仅仅是同赛道的玩家，还有电子签名行业。

据Bloomberg Law统计，截至到2019年10月份，全球法律科技投融资总额已达到12.29亿美元。其中，“吸金”能力最强的细分领域是电子签名，DocuSign 正是其中的佼佼者。


DocuSign 成立于 2003 年，并于2018年在纳斯达克 IPO ，通过数字签名等方式验证用户的真伪，帮助公司用户在网上迅速获取具有法律效力的电子签名。


在美国，电子签名行业已经形成巨头集中的竞争格局，市场排名前三的分别是 DocuSign 、 AdobeSign 和 HelloSign ，而且 DocuSign 已经成为一家独大。


电子签名的应用场景，天然就和电子合同有关，而 DocuSign 作为行业巨头，具有技术和数据的优势，当它进入电子合同市场，将会是一个强大的对手。


今年2月份，DocuSign 宣布将以 1.88 亿美元收购 Seal Software ，这是一家提供人工智能驱动的合同管理软件解决方案的公司。实际上，DocuSign 早在2019年3月就已经向 Seal Software 战略投资了1500万美元。


在中国，电子签名行业还处在多家混战的状态。


早在2014年的时候，电子签名领域的创业公司多达几十家，但随着行业整合、阿里腾讯等互联网巨头的入场，目前已经形成e签宝、法大大和上上签三足鼎立的局面。


股权管理数字化

在美国，“Carta”是一家成熟的股权服务商，自2012年成立至今，拥有超过 13,000 家企业用户和 800,000 股权持有者，目前已完成 3 亿美元E轮融资，估值 17 亿美元。

Carta 的主营业务是提供一个 SaaS 系统，辅以一些股权专家，帮助公司和投资者管理他们的股权结构表、估值、投资和股权计划。




目前，Carta 以 Captable 管理为基础，同时把触角伸向了其他服务。

今年2月8日，Carta 宣布推出同名基金，投资利用其平台的初创公司，围绕其核心产品和服务建立一个生态系统。

事实上，无论是美国还是中国，保持非上市状态的公司价值数千亿美元。

出于各种原因，这些非上市公司实现 IPO 还需要很长一段时间，而股权作为公司最重要的资产，交易的需求越来越大。


此外，股权作为公司最底层的信息，应用场景非常广泛。


今年2月，一家帮助企业实现组织结构图自动化的公司 ——“ChartHop”获得了 500 万美元种子轮融资。


这是一种新型 HR 软件，可以将所有不同人员的数据集中在一起，让公司拥有完整的组织历史，帮助公司以全新的方式计划、分析和可视化组织，并从战略上计划自己组织的状况。


ChartHop 的工作方式是直接连接到15~20种标准类型的公司系统，并基于这些信息构建组织结构图，Carta 就是其中之一。



ChartHop按性别组织的组织结构图

就中国的股权管理市场来看，虽无明确数据，中国也有 4000 万家中小企业，占企业总数的 99%。这是一个 To B 的新蓝海。

目前，中国的股权管理数字化还处于发展初期，市场玩家主要有易参、股书、股加加、灵动未来等，此外还有部分律所也开始重视股权业务。


创业启动工具

在美国，在线支付巨头 Stripe 旗下有一款创业启动工具“Atlas”，可以帮助创业者快速、便捷地将业务拓展至海外市场。

目前，Atlas 的母公司 Stripe 的估值已经超过了350亿美元，你可以理解为中国的支付宝。


Atlas 是一个外包服务商，解决的用户痛点是企业出海时遇到的各种繁琐的流程问题：


1. 注册公司：美国是融资渠道集中地，初创企业要想获得风险投资，打入美国市场，就需要在美国成立公司。如果一个中小创业公司通过 Atlas 来进入美国市场，将会大大节省他们与政府或机构打交道的时间，让业务更快地落地，而用传统的方式注册，整个过程可能会耗时好几个月。


2. 建立银行账户、申请纳税编号：账户开通后，用户可以存入资金、转账、收款，在交易中可以轻松地使用美元作为结算货币，在方便交易的同时也避免了交易过程中可能产生的汇率损耗。

3. 税收和法律咨询：付费用户可以通过 Stripe 的平台向普华永道（PwC）和国际律师事务所奥睿（Orrick）的税务和法律专家咨询相关问题，但 Stripe 自身并不为用户提供以上咨询服务。

4. 招募合作伙伴：很多美国基金和孵化器（如 Y Combinator）对于其看好的项目，会帮助其招募合作伙伴，Atlas 也提供这个服务。

5. 在线支付交易：对跨境公司来说，支付结算和业务拓展是不得不考虑的问题，而通过 Stripe Atlas 审核的创业公司，可以免费在亚马逊网站托管平台上开展在线业务。

Atlas 是 Fintech 领域业务延伸的新玩家，也是 Stripe 第一次尝试超越支付的业务，一个内部孵化的项目。


从业务协同上看，Atlas 是 Stripe 的一个导流工具，如果有越来越多的人使用 Atlas 进入美国市场，Stripe 也可以从交易中获得更多的手续费。


在中国，帮助创业启动的通常是“代理”，去工商局帮创业者注册公司，但在其他方面，技术的渗透率极低。


随着新外商投资法的颁布，很多外资和出海企业进入中国市场，创业启动工具可能也会火起来。


为什么这么说？因为，在中国资本市场的历史上，已经有过一次成功的创业案例。


2000年，当时的中国法律规定，境外公司不能投资中国互联网公司，外商企业也不能在境内从事互联网业务。


但是，早年的三大门户网站：新浪、搜狐、网易都有外资成分，只能争取到纳斯达克上市。


由于需求的存在，通商律师事务所的刘钢律师，设计出了此后影响了整个中国互联网行业的 VIE 架构。


这也让刘钢律所和通商律师事务所从1999年到2010年，几乎垄断了互联网海外上市和直接投资项目。


今天我斗胆分享了我自己对于法律科技（LegalTech）创业的一些观察，不是为了说明我看得多透。只是，我觉得前段时间 Atrium 宣布关闭的消息出来后，行业内太过悲观，所以忍不住把之前的一些观察分享给大家。

抛砖引玉。


最后，祝愿所有的法律科技创业者，都能在这个特殊时期，活下去，然后跑起来。


祝福。


带着观点看商业。


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